Sans forcément parler de révolution, le métier de commercial subit actuellement une réelle mutation : l’arrivée des réseaux sociaux a, en effet, considérablement changé la méthode de travail. Retour sur le phénomène du Social Selling.
L’arrivée du Social Selling
Selon l’entreprise iko-system, à l’origine de la solution de prospection du même nom, il faut compter, en moyenne, 8,4 appels pour joindre le prospect, 22 appels pour enregistrer un échange qualifié. Tout en sachant que 90 % des décideurs ne répondent jamais aux sollicitations par mail ou par téléphone, lorsqu’elles émanent d’un inconnu. En conséquence, la partie « prospection » téléphonique, à partir d’un fichier, est peu à peu abandonnée … au profit du Social Selling.
Le Social Selling est tout simplement caractérisé par l’utilisation des réseaux sociaux en entreprise, afin d’écouter et de toucher des prospects, avant de rejoindre les méthodes traditionnelles, à savoir, l’accompagnement dans la décision d’achat et la conclusion de la vente. En d’autres termes, le commercial va utiliser les réseaux, tels que Linkedin, Facebook ou Twitter, pour trouver des clients potentiels…
Concrètement, qu’est-ce qui change ?
Jusqu’ici, le commercial contactait ses prospects – sur la base d’un fichier – et leur débitait son pitch vendeur et bien rôdé. Sans pour autant savoir si la cible connaissait ses produits ou en avait même besoin. Aujourd’hui, avec le Social Selling, la démarche s’inverse : on part de l’écoute des prospects, pour définir leurs besoins et s’y adapter.
Le commercial utilise les réseaux sociaux pour glaner des informations et notamment, repérer le contact décisionnaire à qui adresser son message. Un message qui sera également plus ciblé et qui sera délivré à un meilleur moment, que suivant la méthode traditionnelle « dans le dur » (du fichier).
En résumé, avec le Social Selling, les commerciaux se positionnent en fonction de la demande et non de l’offre. L’idée étant d’optimiser l’expérience d’achat, en s’insinuant dans le contexte personnel de chaque prospect.
Si les coups de téléphone, les mails et les rendez-vous ne sont – évidemment – pas à laisser de côté, ils prennent une autre envergure, grâce au Social Selling et deviennent, à son contact, plus productifs. Par exemple, il ne s’agit plus d’« appels à froid » mais de vraies conversations, de recommandations ou d’introductions, réalisées via les connections des réseaux sociaux.
Social Selling gratuit et payant
L’efficacité d’un bon Social Selling passe déjà par l’utilisation des solutions gratuites, à savoir, son profil Viadeo ou Linkedin. Son profil ne doit plus être dicté de manière laconique mais, au contraire, conçu avec clarté et surtout originalité. Ainsi, du « commercial chez entreprise X » cela devient par exemple, « J’aide mes clients à attirer les meilleurs profils ».Ces espaces doivent également servir à envoyer les mises à jour de l’activité du commercial à l’ensemble de son réseau.
Il faut enfin utiliser intelligemment les réseaux, en postant régulièrement des commentaires pertinents – sans, pour autant, être uniquement vendeurs, en suivant les prospects et en écoutant ce qu’ils disent.
Naturellement, le commercial optimisera son travail, grâce aux outils du Social Selling payant. A l’image de GetPlus qui permet de savoir, quotidiennement, qui est venu que le site et ce qu’il a vu. Ou encore les options intéressantes de Linkedin, accessibles via un abonnement payant, comme la possibilité de connaître les mots clés utilisés, pour accéder à son profil. Mais il existe d’autres solutions optimisant la prospection, comme Salezeo, Open2leads, Hubspot, etc.
Une étude de Forbes révèle que les commerciaux recourant au Social Selling seraient 20 % plus performants que les autres. Un chiffre qui accompagne le développement de ce nouveau phénomène.
